衡水這座城市，一方面，經(jīng)濟發(fā)展相對落后，企業(yè)數(shù)量較少，規(guī)模偏??；另一方面，它又歷史悠久，有著全國文明的高水平教育和馳名中外的老白干品牌。如何才能充分利用衡水的資源優(yōu)勢，推進重點客戶工程，化解經(jīng)濟發(fā)展緩慢帶來的業(yè)務發(fā)展制約？衡水分行營業(yè)部用堅持拼搏和不懈努力，交出了一份漂亮的答卷。

今年以來，農(nóng)發(fā)行衡水分行營業(yè)部立足于衡水地方特點，聚焦本地優(yōu)質(zhì)企業(yè)，把在衡水當?shù)赜休^大影響力的企業(yè)納入重點客戶目標群，積極與地方政府各相關(guān)部門進行對接，組織開展大普查、大走訪、大營銷。同時大力創(chuàng)新思路，打破固有思維，用發(fā)展的眼光多角度看待問題，尋找與業(yè)務發(fā)展的關(guān)聯(lián)點、發(fā)力點，力求不漏掉一個潛在客戶。

用敏銳的眼光挖掘客戶

衡水老白干酒業(yè)股份有限公司是全市唯一一家國有上市公司，生產(chǎn)的老白干十八酒坊品牌白酒被評為全國馳名商標，更是商務部首批中華老字號，是在衡水乃至全國都有著重大市場影響力的優(yōu)質(zhì)企業(yè)。通過積極走訪，該部了解到該企業(yè)存在資金需求，并抓住機遇，在省市分行的支持和幫助下，全力開展親情營銷。全行共同協(xié)作，以堅決服務好客戶為宗旨，發(fā)揚攻堅克難的拼搏精神，夜以繼日，連續(xù)三個周末加班，從企業(yè)提出申請，到完成2億元的授信方案、用信審批，僅用了15天。6月21日，在落實貸前條件后，成功向企業(yè)發(fā)放了龍頭加工企業(yè)糧食購銷流動資金貸款8000萬元。企業(yè)對他們優(yōu)質(zhì)高效的工作作風給予了高度好評，大大提升了該部在大型重點企業(yè)中的聲譽，更進一步落實了圍繞糧食保根基，增加了衡水分行營業(yè)部在糧食市場中所占的份額。

用創(chuàng)新的思維抓住客戶

依托衡水的優(yōu)質(zhì)教育資源，我部通過調(diào)查了解到了衡水濱湖新區(qū)志臻中學項目。該項目為全國十大名牌中學衡水二中的生源基地建設(shè)項目，由全國馳名教育品牌華圖公司投資建設(shè)，出租給衡水濱湖新區(qū)志臻中學經(jīng)營。該部在充分了解了該項目的情況后，與省分行基礎(chǔ)設(shè)施處積極溝通，創(chuàng)新思路，研究營銷方案，最終探索出了以教育為依托，借助大型優(yōu)質(zhì)地方企業(yè)，實現(xiàn)強強聯(lián)合的業(yè)務模式。由于項目還本付息的第一還款來源為至臻中學每年向華圖公司支付的租金費用，為了破解民營企業(yè)承貸風險較高的難題，確保資金安全，經(jīng)過與客戶的多次溝通協(xié)調(diào)，我部為該筆貸款設(shè)置了三重保障。一是將該項目取得的約120畝國有建設(shè)用地和地上房產(chǎn)作為抵押擔保。二是將華圖公司的全部股權(quán)作為質(zhì)押。三是引入衡水本地著名的大型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)泰華錦業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，為該筆貸款提供全額保證擔保。通過圍繞客戶具體情況，不斷探索新的路徑，最終成功實現(xiàn)了貸款審批投放5.6億元。從立項、調(diào)查、審查到最終通過省分行的審批，發(fā)放貸款，僅用了18個工作日，高效辦貸的背后，凝結(jié)著省市縣三級行白加黑、5+2的辛勤汗水。我部也通過這筆業(yè)務積累了寶貴經(jīng)驗，既推動了業(yè)務的順利完成，又貫徹了嚴控風險、合規(guī)操作的作風；既挖掘出了新的優(yōu)質(zhì)客戶，又為以后的業(yè)務發(fā)展探索出了新路徑。

用優(yōu)質(zhì)的服務留存客戶

中糧集團為總行戰(zhàn)略客戶，旗下的中糧生化能源（衡水）有限公司在2018年前每年授信2000萬元，但從未使用。摸排到這一情況后，該部將其確定為重點客戶，積極上門營銷對接，了解企業(yè)融資需求，提供優(yōu)質(zhì)金融服務方案。由于集團需要對下屬公司存款賬戶余額進行考核，企業(yè)提出根據(jù)用款計劃，在放款當天就要將資金轉(zhuǎn)出。針對客戶需求，我部制定出了一套VIP客戶服務指南，為重點客戶安排專人跟蹤服務，極大地提高了各項業(yè)務的辦理效率，最終成功營銷該公司產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)糧食購銷流動資金貸款1907萬元。同時，該部還預先了解到企業(yè)2019年擬新上30萬噸淀粉項目與10萬噸果糖項目，提前與企業(yè)對接，達成初步合作意向，并取得授信所需的各項資料，充分做好前期準備。在總行下發(fā)對中糧集團2019年度的總體授信額度后，僅用一周就完成了對企業(yè)的1億元授信審批。貼心的服務態(tài)度和高效的服務質(zhì)量得到了企業(yè)的認可，進一步提高了客戶滿意度，為以后繼續(xù)深化合作打下了堅實的基礎(chǔ)。

截止到2019年8月末，衡水分行營業(yè)部各項貸款余額24.46億元，較年初增加5.74億元，增幅30.66%，累放各項貸款9.44億元，較去年同期增加1.85億元。他們積極作為，采取有效措施，既深化了與原有客戶的合作關(guān)系，又挖掘了新的大型優(yōu)質(zhì)客戶資源，破除了過去業(yè)務以棚改貸款為主、客戶單一、受地方債務政策影響大的弊病，實現(xiàn)了客戶結(jié)構(gòu)的多元化和立體化，向著高質(zhì)量發(fā)展的目標穩(wěn)步邁進。

（武瓊）